Was macht ein gutes Versicherungsprodukt aus? Die Antwort darauf ist längst nicht mehr allein Sache des Versicherers. Mit der europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie und ihrer Umsetzung in deutsches Recht hat der Gesetzgeber einen Rahmen geschaffen, der bereits bei der Entwicklung eines Produkts ansetzt. Zielmarkt, Kundenbedürfnisse, Kosten, Risiken und Kundennutzen gehören heute zu den Fragen, mit denen sich Versicherungsunternehmen auseinandersetzen müssen.
Dabei geht es längst nicht mehr ausschließlich darum, ob ein Versicherungsunternehmen seine vertraglichen Verpflichtungen erfüllen kann. Mit der europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD und ihrer Umsetzung in deutsches Recht sind auch Anforderungen an die Produktentwicklung, den Zielmarkt, den Kundennutzen und den Vertrieb hinzugekommen.¹
Die Aufsicht betrachtet damit nicht nur den einzelnen Verkaufsvorgang. Sie setzt bereits deutlich früher an: bei der Frage, für wen ein Produkt entwickelt wurde, welchen Nutzen es bieten soll und ob dieser Nutzen über die Laufzeit des Produkts tatsächlich plausibel erscheint.
Ein Versicherungsprodukt soll zu seinen Kunden passen
Ein zentraler Bestandteil der IDD ist das sogenannte Product Oversight and Governance, kurz POG. Dahinter steht der Gedanke, dass ein Versicherungsprodukt nicht unabhängig von den Zielen seiner späteren Kunden entwickelt werden soll.
Nach Artikel 25 der IDD müssen Versicherungsunternehmen für jedes Versicherungsprodukt ein Produktgenehmigungsverfahren unterhalten und regelmäßig überprüfen. Dabei ist ein bestimmter Zielmarkt festzulegen. Die für diesen Zielmarkt relevanten Risiken müssen bewertet werden, und die vorgesehene Vertriebsstrategie muss zu diesem Zielmarkt passen. Außerdem müssen die Produkte regelmäßig daraufhin überprüft werden, ob sie weiterhin den Bedürfnissen des Zielmarkts entsprechen.²
Das deutsche Versicherungsaufsichtsgesetz greift diese Vorgaben in § 23 VAG auf. Danach müssen Unternehmen, die Versicherungsprodukte konzipieren, ein internes Produktfreigabeverfahren unterhalten, betreiben und regelmäßig überprüfen. Vor dem Vertrieb eines Produkts muss ein Zielmarkt bestimmt werden; außerdem sind die für diesen Zielmarkt relevanten Risiken und die vorgesehene Vertriebsstrategie zu berücksichtigen.³
Das klingt zunächst nach einer internen Organisationsfrage. Tatsächlich steckt dahinter aber ein grundlegender Perspektivwechsel. Nicht allein das Produkt soll funktionieren. Es soll für die Menschen, für die es bestimmt ist, geeignet sein.
Die europäische Regelung geht dabei noch weiter. Die delegierte Verordnung zur IDD verlangt unter anderem, dass bei der Produktgestaltung die Ziele, Interessen und Eigenschaften der Kunden berücksichtigt werden, dass eine Benachteiligung von Kunden vermieden beziehungsweise begrenzt wird und dass Versicherungsprodukte nur für einen entsprechend definierten Zielmarkt entwickelt und vermarktet werden. Auch Produkttests und – soweit relevant – Szenarioanalysen gehören zu diesem Prozess.⁴
Damit entsteht ein relativ umfassender Prüfrahmen. Ein Lebensversicherungsprodukt wird aufsichtsrechtlich nicht nur danach betrachtet, ob es sich verkaufen lässt. Es muss sich vielmehr in eine Struktur einfügen, in der Zielgruppe, Risiken, Kosten, Produktmerkmale und Vertriebsweg zusammen betrachtet werden.
Kundennutzen ist mehr als eine gute Verkaufsargumentation
Besonders interessant wird diese Betrachtung bei kapitalbildenden Lebensversicherungen. Denn hier stellt sich die Frage, welchen wirtschaftlichen Nutzen ein Produkt für seinen Zielmarkt tatsächlich erwarten lässt.
Die BaFin hat sich mit dieser Frage in ihrem „Merkblatt zu wohlverhaltensaufsichtlichen Aspekten bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten“ ausführlich auseinandergesetzt. Das Merkblatt wurde zunächst als Konsultationsentwurf veröffentlicht und richtet sich an Lebensversicherungsunternehmen, die der BaFin-Aufsicht unterliegen und kapitalbildende Lebensversicherungsprodukte im Anwendungsbereich der IDD anbieten.⁵
Die BaFin stellt darin den Kundennutzen ausdrücklich in den Mittelpunkt. Für Produkte, die der privaten Altersvorsorge dienen, formuliert sie eine bemerkenswerte Erwartung: Ein angemessener Kundennutzen setzt nach dem Merkblatt zumindest voraus, dass ein Produkt mit hinreichender Wahrscheinlichkeit über seine Laufzeit eine Rendite nach Kosten erzielt, die oberhalb einer begründeten langfristigen Inflationserwartung liegt. Die BaFin bezeichnet dies als „realen Anlageerfolg“ und hält in dem Merkblatt einen Wert von zwei Prozent für die Inflationserwartung für geeignet.⁶
Diese Aussage verdient eine genaue Einordnung. Sie bedeutet nicht, dass die BaFin jedem einzelnen Lebensversicherungsvertrag eine Rendite von mindestens zwei Prozent vorschreibt. Es handelt sich insbesondere nicht um einen gesetzlichen Mindestzins, den jeder Vertrag erwirtschaften müsste.
Die Aussage steht vielmehr im Zusammenhang mit der aufsichtsrechtlichen Prüfung des Kundennutzens bei der Produktgestaltung. Entscheidend ist die Formulierung, dass eine solche Rendite mit hinreichender Wahrscheinlichkeit über die Laufzeit erzielt werden soll. Es geht also um die Beurteilung des Produkts für seinen definierten Zielmarkt und nicht um die Zusage eines bestimmten Ergebnisses für jeden einzelnen Versicherungsnehmer.⁶
Gerade diese Unterscheidung ist wichtig. Sie zeigt aber zugleich, dass die langfristige wirtschaftliche Entwicklung eines Altersvorsorgeprodukts aus Sicht der Aufsicht keineswegs nebensächlich ist.
Kosten gehören zur Betrachtung dazu
Eine Rendite lässt sich außerdem nicht sinnvoll beurteilen, ohne die Kosten einzubeziehen. Auch hier setzt die aufsichtsrechtliche Betrachtung bereits bei der Produktgestaltung an. Die BaFin hat in ihrem Merkblatt ausdrücklich die Kostenstruktur, die Rendite vor Kosten und Szenarioanalysen als Bestandteile der Prüfung des Kundennutzens behandelt. Sie kündigte zudem an, im Rahmen ihrer risikobasierten Aufsicht insbesondere Versicherer näher zu betrachten, deren Effektivkosten im Branchenvergleich deutlich erhöht sind.⁷
Das entspricht dem grundlegenden Gedanken der IDD: Für den Kunden ist nicht entscheidend, welche Rendite ein Produkt vor Kosten theoretisch erzielen kann. Entscheidend ist vielmehr, was unter den vorgesehenen Bedingungen nach Berücksichtigung der Kosten bei ihm ankommt.
Auch die Vertriebsvergütung wird deshalb aufsichtsrechtlich nicht isoliert betrachtet. § 48a VAG schreibt vor, dass die Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht kollidieren darf, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Versicherungsunternehmen dürfen insbesondere keine Anreize setzen, die dazu führen könnten, dass einem Kunden ein bestimmtes Produkt empfohlen wird, obwohl ein anderes Produkt seinen Bedürfnissen besser entsprechen würde.⁸
Damit verbindet sich die Produktaufsicht mit der Vertriebsaufsicht. Ein Produkt soll nicht nur angemessen konstruiert sein. Auch die Art und Weise, wie es zum Kunden gelangt, soll die Kundeninteressen nicht beeinträchtigen.
Auch Überschüsse sind Teil der wirtschaftlichen Betrachtung
Bei klassischen Lebensversicherungen kommt eine weitere Ebene hinzu: die Überschussbeteiligung.
Das Versicherungsaufsichtsgesetz enthält hierfür eigene Regelungen. Nach § 139 VAG sind die für die Überschussbeteiligung der Versicherten bestimmten Beträge, soweit sie nicht unmittelbar zugeteilt wurden, in die Rückstellung für Beitragsrückerstattung einzustellen. Das Gesetz regelt daneben unter anderem den Umgang mit Bewertungsreserven und Sicherungsbedarf bei Verträgen mit Zinsgarantien.⁹
Auch § 138 VAG setzt einen Rahmen für die Prämienkalkulation. Danach müssen die Prämien in der Lebensversicherung auf Grundlage angemessener versicherungsmathematischer Annahmen kalkuliert werden und so hoch sein, dass das Versicherungsunternehmen seinen Verpflichtungen nachkommen und insbesondere ausreichende Deckungsrückstellungen für die einzelnen Verträge bilden kann.¹⁰
Damit wird deutlich, dass Lebensversicherungen aufsichtsrechtlich auf mehreren Ebenen betrachtet werden: Die Kalkulation muss tragfähig sein, die Verpflichtungen müssen abgesichert werden, Überschüsse unterliegen gesetzlichen Regelungen und die Produkte müssen zugleich zu ihrem Zielmarkt passen.
Diese Anforderungen verfolgen unterschiedliche Zwecke. Sie dürfen deshalb nicht zu einem einzigen Maßstab zusammengezogen werden. Sicherheit, Solvabilität, Kundennutzen, Kosten und Rendite sind verschiedene Aspekte eines Produkts. Gerade ihre Zusammenschau macht jedoch deutlich, wie umfassend die aufsichtsrechtliche Betrachtung inzwischen ist.
Was davon beim einzelnen Versicherungsnehmer ankommt
Für Versicherungsnehmer bleibt diese Systematik häufig schwer greifbar. Sie erleben ihren Vertrag nicht als Produktfreigabeverfahren, Zielmarktdefinition oder versicherungsmathematische Kalkulation. Sie sehen ihre Beiträge, ihre jährlichen Informationen und schließlich den Betrag, der ihnen am Ende des Vertrags ausgezahlt wird. Zwischen diesen beiden Ebenen liegt ein erheblicher Informationsunterschied.
Auf der einen Seite steht ein komplexes, aufsichtsrechtliches und versicherungsmathematisches System. Auf der anderen Seite steht der einzelne Vertrag, dessen wirtschaftliche Entwicklung sich über Jahrzehnte erstreckt. Gerade deshalb ist es interessant, welche Bedeutung die Aufsicht der Produktentwicklung und der langfristigen wirtschaftlichen Wirkung beimisst. Die IDD verlangt eine regelmäßige Überprüfung der Produkte. Die BaFin stellt bei kapitalbildenden Lebensversicherungen Fragen nach Kundennutzen, Kosten und realem Anlageerfolg. Und das VAG enthält detaillierte Vorgaben für Kalkulation und Überschussbeteiligung.² ⁶ ⁹
Das bedeutet nicht, dass ein Versicherungsnehmer aus diesen aufsichtsrechtlichen Anforderungen unmittelbar einen individuellen Zahlungsanspruch ableiten kann. Die aufsichtsrechtliche Produktprüfung und die zivilrechtliche Beurteilung eines konkreten Vertrags sind unterschiedliche Dinge. Sie stehen aber auch nicht völlig unabhängig voneinander.
Einordnung
Die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt, dass die Anforderungen an Lebensversicherungsprodukte deutlich weiter reichen als die reine Absicherung der langfristigen Leistungsfähigkeit eines Versicherers.
Bereits bei der Entwicklung eines Produkts soll berücksichtigt werden, für welche Kunden es bestimmt ist, welche Bedürfnisse diese Kunden haben, welche Risiken bestehen und welchen Nutzen das Produkt voraussichtlich bietet. Kosten und langfristige wirtschaftliche Ergebnisse spielen dabei ebenfalls eine Rolle.¹–⁷ Das ist zunächst eine Frage der Produktaufsicht. Für den einzelnen Versicherungsnehmer entsteht daraus noch kein automatischer Anspruch auf ein bestimmtes wirtschaftliches Ergebnis. Es verändert jedoch den Blick auf die Lebensversicherung.
Denn wenn Kundennutzen, Kosten, langfristiger Anlageerfolg und Überschussbeteiligung bereits bei der Produktgestaltung und während der Laufzeit relevante aufsichtsrechtliche Kriterien sind, erscheint es folgerichtig, auch bei der späteren Betrachtung eines Vertrags genauer hinzusehen.
Nicht mit der Erwartung, dass jede Abweichung automatisch einen Fehler bedeutet. Sondern mit der nüchternen Frage, wie sich das konkrete wirtschaftliche Ergebnis erklären lässt und ob es sich anhand der zugrunde liegenden Daten nachvollziehen lässt.
Gerade bei Verträgen, die Menschen über Jahrzehnte begleiten, ist diese Frage nicht nur eine Frage der Rendite. Sie betrifft das Verhältnis zwischen dem Produkt, seinem vorgesehenen Nutzen und dem tatsächlichen Ergebnis. Und genau an dieser Stelle treffen sich Aufsicht, Versicherungsmathematik und die wirtschaftliche Betrachtung des einzelnen Vertrags.
Quellen
¹ Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD), Richtlinie (EU) 2016/97, insbesondere Art. 25 zu Product Oversight and Governance. EUR-Lex – Richtlinie (EU) 2016/97
² Art. 25 IDD: Produktgenehmigungsverfahren, Zielmarkt, Risikobewertung, Vertriebsstrategie und regelmäßige Produktüberprüfung. EUR-Lex – Artikel 25 IDD
³ § 23 VAG: Produktfreigabeverfahren, Zielmarkt, Risiken und regelmäßige Überprüfung. Gesetze im Internet – § 23 VAG
⁴ Delegierte Verordnung (EU) 2017/2358: Produktgestaltung, Kundeninteressen, Zielmarkt und Produkttests. EUR-Lex – Delegierte Verordnung (EU) 2017/2358
⁵ BaFin, Konsultation 08/2022 zum Merkblatt „Wohlverhaltensaufsichtliche Aspekte bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten“. BaFin – Konsultation 08/2022
⁶ BaFin, Merkblatt-Entwurf: Kundennutzen bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten und realer Anlageerfolg nach Kosten. BaFin – Merkblatt zu wohlverhaltensaufsichtlichen Aspekten bei kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukten
⁷ BaFin, Konsultation 08/2022: Kundennutzen, Effektivkosten und risikobasierte Aufsicht. BaFin – Konsultation 08/2022
⁸ § 48a VAG: Vertriebsvergütung und Vermeidung von Interessenkonflikten. Gesetze im Internet – § 48a VAG
⁹ § 139 VAG: Überschussbeteiligung und Rückstellung für Beitragsrückerstattung. Gesetze im Internet – § 139 VAG
¹⁰ § 138 VAG: Prämienkalkulation in der Lebensversicherung und Gleichbehandlung. Gesetze im Internet – § 138 VAG
